Wie können Führungskräfte im Vertrieb simultan den verschiedenen Erwartungen an sie gerecht werden, ohne „Sisyphos-Arbeit“ zu leisten oder zwischen den Forderungen unterschiedlicher Erwartungsseiten – Unternehmensleitung, Kunden, Mitarbeitern, Schnittstellen – zerrieben zu werden? Das beschreibt Sonja Radatz in ihrem Artikel, der sich an praktizierende Führungskräfte im Vertrieb richtet.

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Sind Vertriebsmitarbeiter „wirklich“ motivierter, weil Sie ihnen noch mehr und noch höhere Prämien zahlen? Erzielen sie denn wirklich mehr Umsatz durch noch mehr Kennzahlen und noch mehr Kontrolle? Agieren sie wirklich im Sinne des Unternehmens aufgrund der x-ten Verkaufsschulung über DAS richtige Verhalten im Kundengespräch? In ihrem Cover-Artikel beschäftigt sich Sabine Freudenthaler mit den besonderen Herausforderungen der Führung im Vertrieb und stellt neue Methoden und Instrumente dazu vor.

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Insbesondere im Vertrieb wurde das aus dem Sport abgeleitete Coaching zu allererst angewendet, um aus den Mitarbeitern möglichst viel herauszuholen: Schneller, höher, weiter – das war und ist immer noch die Devise im Vertriebsmitarbeiter- Coaching.
Eine Frage, die wir uns allerdings stellen können, lautet: Geht es denn heute und morgen (noch) um ein „Mehr“ – oder geht es darum, aus jedem Mitarbeiter das jeweils „Einzigartige“ für ganz spezifische Situationen herauszuholen, um für einen Wettbewerb des One-to-One-Vertriebs der Zukunft optimal gerüstet zu sein?

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Können evolutionäre Fragen die Führungsarbeit verändern? Und wenn ja, wie? Diese Frage stellte sich Elke Steinhanses, Bereichsleiterin im Vertrieb der Thalia Buchhandlung am Beginn des Coaching-Lehrgangs, den sie besucht hat. Heute stellt sie sich diese Frage nicht mehr – aber sie kann einschlägige Erfahrungen weitergeben, wie sich evolutionäre Fragen speziell im Vertrieb in vielerlei Hinsicht erfolgreich anwenden ließen.

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Führen an sich empfinden die meisten Menschen bereits als große Herausforderung. Führung im Vertrieb scheint nach Aussagen vieler Führungskräfte noch ein wenig schwieriger zu sein. Was macht die Führung im Vertrieb zu etwas Besonderem? Und wie können Führungskräfte im Vertrieb mit den erlebten Rahmenbedingungen erfolgreich umgehen? Das beschreibt Sonja Radatz im letzten Teil ihrer Serie.

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Verschiedene Begriffe werden mit dem Thema „Führung im Vertrieb“ in Verbindung gebracht. Die Autorin erklärt im Lexikon diese verschiedenen Begriffe aus ihrer evolutionären Sicht; und es kann sein, dass Ihnen manches überraschend – oder sogar überraschend einfach erscheint.

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Was tun, wenn das oft weit verstreut arbeitende Team aus Vertriebsmitarbeitern einerseits eine klare gemeinsame Identität hat und nach außen zeigen sollte, und gleichzeitig konkrete, genau abgesteckte Vorgaben diesbezüglich nicht durchsetzbar erscheinen, weil eben die Vertriebsmitarbeiter so schwer „steuerbar“, „kontrollierbar“, ja sogar kaum „greifbar“ erscheinen? Wer sich auf das „vorgabefreie“ Experiment einlässt, wird mit dem hier beschriebenen Tool viele positive Erfahrungen sammeln:

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Wer nicht auffällt, fällt weg: Über die Suche nach dem Sieger-Gen bei Führungskräften
Martin Limbeck
Wir brauchen mehr Biss und mehr Optimismus im Verkauf, statt über den zunehmend harten Wettbewerb zu lamentieren. Erfolgreiche Verkäufer sind keine Hürdensucher, sondern Wegfinder. Das Motto muss lauten: Die Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen!

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